01开播前

直播时间选择

日播避开竞争激烈的时间节点

时间选择建议:

关注美妆个护行业大盘最近的流量状况,特别是双十一双十二这种时期,尽可能避免跟明星主播撞线,如果不可避免撞,尽可能在价格上优势大一些。

确定人群时间:刚开始可根据站外(淘宝、京东店等)购买人群或站内投放广告确定精细化人群,按照人群空闲时间,进行流量测试。

尽可能规避头部主播/明星直播热门时间(周五周六周日,pm7点等)

主播选择

一定要提前选,进行试播

前期可以选择男女两个主播,进行测试,但是一定要提前测播!

主播的妆容、服装要符合产品定位。

人设打造关键点:

一、一个有趣的名字

一个有趣的名字可以让人在第一时间记住你,简单、风趣的或者接地气的名字都比较有记忆点。

二、给自己一个标签

主播必须有自己的闪光点或者特点,才能让别人记住你,比如一个只属于自己的口头禅(李佳琦的“所有女生”和“买它!买它!”)

三、包装一个背景

主播的背景决定了其号召力和公信力。对于素人主播来说,专业度或者从业背景是被别人信任的关键。比如在卖护肤品方面,护肤专家/柜姐带货肯定比一个什么都不懂的明星更具说服力,主播在直播时也要注意对自己背景的包装。

四、专业度

主播的专业度是你从事这一行最重要的品质,只有足够专业,才能让粉丝认可你,记住你。专业度可以聚焦,让人一提到某个产品就想到你,比如美妆、口红、穿搭等。

五、固定开播,把粉丝当朋友

在做直播时,你和粉丝的关系不是主顾而是朋友。直播过程中真诚、坦诚,和粉丝像朋友一样交流。每天固定时间开播,像和老朋友约会一样准时出现在直播间,更容易拉近和粉丝的距离。

六、一体化的包装

主播的IP化包装也不必局限在直播间,公众号、社群、微博、抖音、快手等都可以进行宣传造势,刷存在感。

团队配置:按照实际情况精简,明确职能




注意:

  • 设置管理员,需要在开播后,管理员账号进入直播间发言,直播可以点击管理员昵称设置为管理员(管理员最好提前将名字改完主播名+管理员)

  • 一定要安排人录播,最少两部手机

私域流量运营

直播前可以提前在账号或其他私域渠道(微博、微信公众号、朋友圈)宣发。

账号经营不错的客户可以建立直播粉丝群,每次直播前在群里发直播预告。

直播间引流视频制作

可以在直播前选取几个时间段提前三天、一天、6个小时、一个小时)投放视频或发在品牌号做直播预热。

视频内容需要跟直播内容强关联,主打直播间优惠、展示产品。

直播间及产品布置-简单明了

直播间背景应根据账号属性(品牌、经销商)以及直播间调性(品宣、带货)来设计。可以是背后放置背景板或大屏幕,也可以是货架、工厂、发货现场。





如果客户希望以成单转化为目的,背景板可以主打价格优惠、产品名和产品图。背景是轮播图片的需要事先跟脚本确定优惠以及产品上架顺序。

直播前需要测试画面,如果是手机前置摄像头,需要在开播刚开始时设置镜像。

现场的产品摆放不要过于偏下,注意给评论区和购物车留白。

选品、SKU设置

  • 爆品+形象品+秒杀品,首次直播产品尽可能不要选择过多,链接设置让用户可以直接看懂

  • SKU设置需要参考买家人群受众、品牌定位、产品定位、ROI、产品本身、物流等等因素

直播链接测试

链接需要提前一天准备好,并且进行直播彩排,测试购买、秒杀。

确认商品名称的简短、精细化;介绍信息可以为比价、明星背书、特点。

直播福利机制设定

直播需要用户即时消费,福利机制最好简单直接、冲击力强,降低用户决策时间。

福利机制根据对应目标设置:

  • 提高客单价:满多少减多少的优惠券

  • 人均订单数:第二件减多少

  • 逼单:下单扣“1”,截屏抽奖

  • 提高权重:加粉丝团领优惠券,想要秒杀的扣“1”

  • 部分用户会额外关注赠品,客单价较高的产品可以搭配赠品,可以写在商品卖点中

  • 秒杀产品可用于增加评论互动,拉伸直播间流量。例如想要秒杀品扣“1”

直播设备

  • iPhone8 及以上机型的苹果手机3-4部:直播手机、主播/副播用来看评论、房管控评

  • 手机支架

  • 笔记本电脑:场控用来看数据

  • 提词板(场控用来沟通主播)

  • 背景板/led背投

  • 灯光:面光、环境光、轮廓光

  • 手卡/优惠信息展示卡

  • 小道具:计算器、小铃铛

  • 充电宝、设备电源线、充电器、插排

  • 现场所需的桌椅

02开播中

开播前账号设置

  • 直播前一天,账号内部发引流视频,更改账号名称、简介(名字+直播时间)介绍预告直播福利

  • 开播前:设置标签、标题、封面(主播+货or根据直播情况设计)

直播场控

  • 道具:准备主播提醒板,实时同步主播信息

  • 百应后台实时人群画像信息同步到主播调整话术(产品售卖情况、直播观看人群情况、提交订单未付款情况)

  • 与主播同步秒杀时间、福利信息

  • 主播的状态(坐的位置、桌面放置)调整提示

主播话术

主播话术是促成 成单转化的最直接因素,当选用素人主播的时候,在话术上需要格外注意。例如说到优惠的时候,可以说“这样的优惠我也不知道以后还会不会有了”,“我也不知道下次直播是什么时候”比较委婉但又很有诱惑力的语句。

直播手卡必备信息:
  • sku价格对应的优惠信息

  • 福利信息(什么时候上秒杀)

  • 品牌产品介绍信息(成分、怎么使用)

  • 主推品与搭配产品的切换话术

  • 产品使用场景描述

  • 常见问题(哪个最便宜、哪个口味最好吃、物流)




客服:抖店后台+直播间房管

  • 房管:实时评论区答疑

  • 抖店有客户后台,根据直播规模设置1-2名客服,缩短用户决策时长,给用户带来良好的购买体验。

03开播后

录屏视频

  • 直播视频精剪可以作为下次的直播预告、短视频引流

  • 直播后,根据抖店实时数据和主播话术、直播互动情况进行对比分析

直播复盘

数据

关注纬度:带货数据、流量分析、用户行为、用户群体画像

策略

选品、主播话术、直播间布置等


*本文由“大众消费业务中心-创意策略-美妆个护 |【视频团队】”出品



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